Modelli di supporto al budget

Al fine di assegnare i più appropriati obiettivi di vendita ad una rete commerciale (rete fissa di punti vendita e/o rete mobile di agenti e promotori), Consodata supporta il cliente con una serie di interventi finalizzati a integrare nel processo di pianificazione logiche legate all’ "appetibilità" del mercato presidiato.

Un approccio classico fonderebbe infatti le sue basi su dati di carattere prevalentemente storico senza tenere in adeguata considerazione i livelli di potenzialità e concorrenza dei singoli mercati. Queste metodologie scontano l’assenza di una correlazione tra gli obiettivi pianificati e i potenziali territoriali e inquinano le logiche di budgeting, con il rischio di compromettere i risultati finali dell’esercizio (valori conseguiti dai singoli punti vendita/venditori spesso inferiori alle aspettative).

Le tecniche di pianificazione commerciale elaborate e affinate nel corso degli anni da Consodata, invece, introducono nel calcolo del budget alcuni fattori di correzione (al rialzo o al ribasso) dei risultati di vendita conseguiti dal punto vendita/venditore nell’anno o nella frazione di anno.

In particolare:

• il potenziale territoriale del bacino di mercato presidiato (si incrementano gli obiettivi di chi opera in aree ad alta concentrazione del target);
• la concorrenza nel mercato presidiato (si riducono in proporzione i budget di chi opera in contesti fortemente competitivi);
• la sovrapposizione territoriale della rete (si riducono gli obiettivi dei punti vendita che presidiano gli stessi territori);
• le caratteristiche del punto vendita che maggiormente incidono sulle performance (storicità, numero di dipendenti, superficie, tipologia, collocazione urbana, ecc.);
• i vincoli di natura commerciale imposti dalla direzione ai punti vendita/venditori (es. volumi minimi di vendita).

Gli obiettivi commerciali, a quantità e/o a valore, possono essere calcolati per ogni livello della rete territoriale (secondo logiche top down, bottom up o miste) e declinati per categoria di prodotto e per segmento di clientela.