Obiettivo

Ridefinire i criteri di distribuzione dei clienti attuali e potenziali, appartenenti a un target business, tra i canali di vendita utilizzati dall’azienda, introducendo un sistema di regole basato sulle reali capacità di spesa del cliente, in grado di sfruttare al meglio le opportunità offerte dal mercato.

Metodologia / fasi progettuali

• Segmentazione della Customer Base della società editrice.
• Sviluppo di un modello di stima della probabilità di acquisto da parte dei diversi segmenti della clientela, con riferimento ai prodotti di interesse.
• Sviluppo di un modello di stima del potenziale a valore di ciascun segmento (valore standard degli acquisti da parte di un cliente del segmento), con riferimento ai prodotti di interesse.
• Elaborazione di un nuovo sistema di regole di canalizzazione.

Benefici per il cliente

Assegnare clienti e prospect al canale di vendita corretto (o migliore) sulla base:

• del valore storico dei clienti;
• della probabilità di adesione all’offerta commerciale;
• del potenziale in valore;
• in modo tale da massimizzazione la redditività di ciascun cliente.

 

Servizi utilizzati

• Modelli di customer analysis

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  Segmentazione della base dati clienti